Técnicas de persuasión: Cómo nos venden

Las técnicas de persuasión son muy utilizadas por los comerciales a la hora de vender sus productos o servicios. Se orientan a facilitar al máximo la toma de decisiones, dándonos el argumento elaborado, para que sólo tengamos que responder “Sí”. Este artículo explica las técnicas de persuasión más utilizadas por los que nos intentan vender algo.

De qué depende que la persuasión funcione

En Psicología se conocen una serie de técnicas dirigidas a provocar cambios en una persona. Algunas de estas son las técnicas de persuasión. Lo que distingue las técnicas de persuasión del resto es que éstas no buscan que el receptor llegue a una conclusión, sino que le dan la conclusión ya hecha con algún argumento que la apoya. Son estrategias utilizadas a menudo por agentes comerciales, tiendas o individuos en sus relaciones personales.

Solo funcionan a veces, dependiendo de algunos factores:

• La fuente del mensaje: la persona que nos intenta persuadir debe tener credibilidad (que significa que confiamos en su sinceridad) y atractivo (algo de él/ella que nos llame la atención). Por eso algunos anuncios los hacen personas famosas.
• El receptor debe estar motivado para escuchar el mensaje, y capacitado para entenderlo. Si nos venden algo con palabras que no entendemos y que ni siquiera queremos escuchar, la persuasión no funcionará. Las personas con autoestima alta también son más resistentes a la persuasión.
• El mensaje: Si pretende dar miedo, ese miedo debe ser moderado (porque si es demasiado intenso, el receptor lo evita). Esto explica por qué las campañas para reducir los accidentes de tráfico no funcionan, al menos tal como se plantean actualmente (los mensajes causan un miedo excesivo a los receptores). El mensaje también será más persuasivo si incluye ejemplos en vez de estadísticas y si permite que el receptor razone por qué tiene que hacer caso. Finalmente, si el receptor es un experto en lo que le intentan vender, el mensaje le persuadirá si incluye “la parte buena” y “lo malo”. En caso contrario, puede pensar que le están engañando.

Técnicas de persuasión basadas en el compromiso o la coherencia

La técnica del pie en la puerta consiste en intentar convencernos de que aceptemos una propuesta y, después, cambiarla por otra propuesta más grande pero con más costes: para dar una imagen de coherencia diremos que sí a la segunda, porque ya habíamos dicho que sí a la primera. Como cuando nos venden una chaqueta y, habiendo dicho que sí, nos ofrecen una muy similar y con un bolsillo interior, que también es más cara.

Ocurre algo parecido con la técnica del amago o la bola baja. Nos hacen una propuesta y, cuando nos hemos comprometido, cambian sus condiciones de manera que pasan a ser menos ventajosas para nosotros. Imaginemos que alguien nos pide que le vamos a buscar en coche al aeropuerto. Una vez estamos, nos pregunta si nos podemos desviar y, en lugar de ir a casa, pasar por el centro comercial a comprar algo. Se supone que lo aceptaremos porque una vez hemos sacado el coche, “ya no nos viene de aquí” dedicar más tiempo.

¿Alguna vez has ido a una tienda a comprar un producto que decían que tenían en promoción y, cuando llegas, te dicen que se ha agotado y tiene ofrecen uno parecido y más caro? Puede que se trate de la técnica del cebo y el interruptor. Como ya te habías hecho a la idea de comprarlo, acabas aceptando algo parecido aunque sea más caro.

Técnicas de persuasión basadas en la reciprocidad

La técnica del portazo en la cara es un buen ejemplo. Es lo que nos pasa cuando nos hacen una propuesta que consideramos inaceptable y, después, otra más fácil de aceptar, a la que accedemos. Probablemente lo que el otro quería que hiciéramos era lo segundo. Y nosotros hemos caído porque nos sabe mal decir “No” dos veces y valoramos que, ya que el otro ha rebajado su demanda, nosotros debemos corresponderle diciéndole que “Sí”.

Una vez estaba en el tren y una señora a la que no conocía de nada me empezó a contar cosas suyas. Cuando alguien me habla, la escucho de manera que le vienen más ganas de hablar conmigo, así que estuvo hablando mucho rato. Al llegar a mi estación -que también era la suya- me pidió que le llevara la maleta hasta el coche de su hijo que le esperaba fuera, porque ella no podía levantar pesos. Esta señora hizo conmigo la técnica de la palmada en el hombro: entendió que ella y yo habíamos establecido algún tipo de relación y que, por tanto, yo no tendría inconveniente en acceder a su petición. Aunque fuese la primera y última vez que nos veíamos.

También está el “esto no es todo“, una de las técnicas de persuasión más comerciales: Nos ofrecen algo y, antes de que digamos sí o no, nos dan un incentivo. Como cuando vas a comprar un coche y, mientras te lo piensas, te dicen que si te lo quedas te regalarán la sillita del niño. Cuando funciona es porque hemos visto que nos han hecho una concesión (el regalo) y pensamos que debemos responder cediendo también nosotros (comprando el coche).

Técnicas de persuasión basadas en la escasez

Imagínate que vas a una academia de idiomas a preguntar por un curso. Te dan la información y te dicen que es lo mejor para ti, y que sólo queda una plaza. Es decir, que te des prisa a comprarlo. Qué casualidad, ¿verdad? Es la llamada técnica de jugar fuerte. Evidentemente asumen un riesgo cuando lo hacen, porque no todo el mundo toma estas decisiones bajo la presión del tiempo.

Una variante es la técnica de la fecha límite: poner una fecha límite para comprar algo, para animar su venta (aunque esta fecha límite no sea cierta). Lo vemos en algunas obras de teatro, cuando se anuncian como “improrrogables” para que las vayas a ver, y luego las prorrogan 3 veces.

Otras técnicas de persuasión

Quejarse o arrepentirse funcionan más en relaciones interpersonales que comerciales. Como cuando alguien nos dice “Ostras, soy un desastre y no sé ni poner la rueda de repuesto“, para provocar que nos ofrecemos a ayudarle. O cuando la pareja nos dice “ya no me quieres” porque quiere que dejemos de hacer lo que estamos haciendo para estar con él/ella. Esto sin entrar en el significado de utilizar esta estrategia con la pareja, lo que necesita un artículo aparte.

También pueden funcionar hacer reír y alabar a la persona de quien queremos obtener algo, ya que las personas que están de buen humor es más difícil que digan que no a la propuesta. O bien hacer picar la curiosidad, como cuando alguien nos quieren vender algo y nos dice “lo que pasa es que esto no creo que te interese“. Seguramente preguntaremos qué es y por qué no nos debería interesar.

En cualquier caso, rechazar los intentos de persuasión porque realmente no queremos ceder, o porque vemos alguna intención manipuladora, también depende de la asertividad.

¿Has probado -o han probado contigo- alguna de estas técnicas de persuasión? ¿Ha funcionado? ¡Explícalo en un comentario! Y si quieres, comparte este artículo con tus contactos.