Tècniques de persuasió: Com ens venen

Les tècniques de persuasió són molt utilitzades pels comercials a l’hora de vendre els seus productes o serveis. S’orienten a facilitar al màxim la presa de decisions, donant-nos l’argument elaborat, de manera que només haguem de respondre “Sí”. Aquest article explica les tècniques de persuasió més utilitzades pels qui ens intenten vendre alguna cosa.

De què depèn que la persuasió funcioni

En Psicologia es coneixen una sèrie de tècniques dirigides a provocar canvis en una persona. Algunes d’aquestes són les tècniques de persuasió. El que distingeix les tècniques de persuasió de la resta és que aquestes no busquen que el receptor arribi a una conclusió, sinó que li donen la conclusió ja feta amb algun argument que la recolza. Són estratègies utilitzades sovint per agents comercials, botigues o individus en les seves relacions personals.

Només funcionen de vegades, depenent d’alguns factors:

• La font del missatge: la persona que ens intenta persuadir ha de tenir credibilitat (que vol dir que confiem en la seva sinceritat) i atractiu (alguna cosa d’ell/a que ens cridi l’atenció). Per això alguns anuncis els fan persones famoses.
• El receptor ha d’estar motivat per escoltar el missatge, i capacitat per entendre’l. Si ens venen alguna cosa amb paraules que no entenem i que ni tan sols volem escoltar, la persuasió no funcionarà. Les persones amb autoestima alta també són més resistents a la persuasió.
• El missatge: Si pretén fer por, aquesta por ha de ser moderada (perquè si és massa intensa, el receptor l’evita). Això explica per què les campanyes per reduir els accidents de trànsit no funcionen, almenys tal com es plantegen actualment (els missatges causen una por excessiva als receptors). El missatge també serà més persuasiu si inclou exemples enlloc d’estadístiques i si permet que el receptor raoni per què n’ha de fer cas. Finalment, si el receptor és un expert en el que li intenten vendre, el missatge el persuadirà si inclou “la part bona” i “la part dolenta”. En cas contrari, pot pensar que l’estan enganyant.

Tècniques de persuasió basades en el compromís o la coherència

La tècnica del peu a la porta consisteix en intentar convèncer-nos que acceptem una proposta i, després, canviar-la per una proposta més gran però amb més costos: per donar una imatge de coherència direm que sí a la segona, perquè ja havíem dit que sí a la primera. Com quan ens venen una jaqueta i, havent dit que sí, ens n’ofereixen una de molt semblant i amb una butxaca interior, que també és més cara.

Passa una cosa semblant amb la tècnica de l’indici o la bola baixa. Ens fan una proposta i, quan ens hi hem compromès, en canvien les condicions de manera que passen a ser menys avantatjoses per a nosaltres. Imaginem que algú ens demana que l’anem a buscar amb el cotxe a l’aeroport. Un cop hi som, ens pregunta si ens podem desviar i, enlloc d’anar a casa, passar pel centre comercial a comprar una cosa. Se suposa que ho acceptarem perquè un cop hem tret el cotxe, “ja no ens vé d’una mica” dedicar-hi més temps.

Alguna vegada has anat a una botiga a comprar un producte que et deien que tenien en promoció i, quan hi arribes, et diuen que s’ha esgotat i te n’ofereixen un de semblant i més car? Pot ser que es tracti de la tècnica de l’esquer i l’interruptor. Com que ja t’havies fet a la idea de comprar-ho, acabes acceptant alguna cosa semblant encara que sigui més cara.

Tècniques de persuasió basades en la reciprocitat

La tècnica del cop de porta a la cara n’és un bon exemple. És el que ens passa quan ens fan una proposta que considerem inacceptable i, després, una altra més fàcil d’acceptar, a la qual accedim. Probablement el que l’altre volia que féssim era el segon. I nosaltres hi hem caigut perquè ens sap greu dir “No” dues vegades i valorem que, ja que l’altre ha rebaixat la seva demanda, nosaltres li hem de correspondre dient-li que “Sí”.

Un cop era al tren i una senyora a qui no coneixia de res em va començar a explicar coses seves. Quan algú em parla, l’escolto de manera que li vénen més ganes de parlar amb mi, així que va estar parlant molta estona. En arribar a la meva estació -que també era la seva- em va demanar que li portés la maleta fins al cotxe del seu fill que l’esperava a fora, perquè ella no podia aixecar pesos. Aquesta senyora va fer amb mi la tècnica del copet a l’esquena: va entendre que ella i jo havíem establert algun tipus de relació i que, per tant, jo no tindria inconvenient a accedir a la seva petició. Encara que fós la primera i última vegada que ens vèiem.

També hi ha l’“això no és tot”, una de les tècniques de persuasió més comercials: Ens ofereixen alguna cosa i, abans que diguem que sí o que no, ens donen un incentiu. Com quan vas a comprar un cotxe i, mentre t’ho estàs pensant, et diuen que si te’l quedes et regalaran la cadireta del nen. Quan funciona és perquè hem vist que ens han fet una concessió (el regal) i pensem que hem de respondre cedint també nosaltres (comprant el cotxe).

Tècniques de persuasió basades en l’escassetat

Imagina’t que vas a una acadèmia d’idiomes a preguntar per un curs. Et donen la informació i et diuen que és el millor per tu, i que només en queda una plaça. És a dir, que t’afanyis a comprar-lo. Quina casualitat, oi? És l’anomenada tècnica de jugar fort. Evidentment assumeixen un risc quan ho fan, perquè no tothom pren aquestes decisions sota la pressió del temps.

Una variant és la tècnica de la data límit: posar una data límit per a comprar alguna cosa, per animar-ne la venta (encara que aquesta data límit no sigui certa). Ho veiem en algunes obres de teatre, quan s’anuncien com a “improrrogables” perquè les vagis a veure, i després les prorroguen 3 vegades.

Altres tècniques de persuasió

Queixar-se o penedir-se funcionen més en relacions interpersonals que comercials. Com quan algú ens diu “Ostres, sóc un desastre i no em sé ni canviar la roda de recanvi“, per provocar que ens oferim a ajudar-lo. O quan la parella ens diu “ja no m’estimes” perquè vol que deixem de fer el que estem fent per estar amb ell/a. Això sense entrar en el significat d’utilitzar aquesta estratègia amb la parella, cosa que necessita un article a banda.

També poden funcionar fer riure i lloar la persona de qui volem obtenir alguna cosa, ja que les persones que estan de bon humor és més difícil que diguin que no a la proposta. O bé fer picar la curiositat, com quan algú ens vol vendre una cosa i ens diu “el que passa és que això no crec que t’interessi“. Segurament preguntarem què és i per què no ens hauria d’interessar.

En qualsevol cas, rebutjar els intents de persuasió perquè realment no volem cedir, o perquè hi veiem alguna intenció manipuladora, també depèn de l’assertivitat.

---

Has provat -o han provat amb tu- alguna d’aquestes tècniques de persuasió? Ha funcionat? Explica-ho en un comentari! I si vols, comparteix aquest article amb els teus contactes.